Vyber obchodného partnera: Osobné sympatie, alebo racionálny prístup rozumu? Najlepší bude asi 6. zmysel.

Určite ste to už zažili. Prvé stretnutie s vaším obchodným partnerom. Všetko hrá ako má. Všetko ladí. Samé harmonické akordy, žiadne disharmónie. A napriek tomu po stretnutí máte taký zvláštny pocit. Vôbec neviete, čo to je. Neviete prečo. Neviete čo ho vyvolalo, ale je tam.

Dobrý kamarát rozum vám vždy pomôže

Vaše druhé JA hneď zmobilizuje rozum a predostrie vám všetky dostupné argumenty:

“Čo robíš paniku? Veď klient je na rovnakej vlne ako ty. Tváril sa, že rozumie, že chápe a že je mu to jasné. Súhlasil aj s cenou a dokonca aj so zálohovou platbou. Takmer ideálny klient.”

Vypočujete si svoje vlastné argumenty a poviete si – jasné, je to tak. Na čo tá panika?

Dobrý kamarát rozum  – 2. časť

Nuž takto “vyargumentovaný” sa pustíte do práce. Naštartujete celý projekt, naštartujete tím, rozdáte úlohy. Blíži sa ďalšie stretnutie s klientom. Pozbierate čiastkové výsledky, na ktorých ste sa dohodli a idete prezentovať. Všetko prebehne nad očakávania. Klient je spokojný, ba priam nadšený. Všetko vám schválil a potvrdil.

Dokonca vám pohladká vaše ego: “Presne takto som si to predstavoval. Zvládli ste to lepšie ako váš predchodca. Len tak ďalej”.

Ale vy máte opäť ten divný pocit. A hlavne tá veta: “…ako váš predchodca”. Opäť hľadáte argumenty na odvrátenie čiernej nálady. Nerozumiete prečo a odkiaľ, ale je to tu opäť. Dokonca začínate mať pocit, že ste paranoidný,málo spoločenský a pravdepodobne nie ste klientovi sympatický.

“Áno. To je ono, asi mu nie som sympatický. Ale nad to sa treba povzniesť, lebo toto je o dobrej práci a o peniazoch za odvedenú prácu a nie o osobných sympatiách”, poviete si.

Reštart

Odľahne Vám. Vyargumentovali ste si to. Vrátite sa medzi svojich a opäť povzbudíte celý tím. Pracujete týždne. Mesiace.

Občas v tíme niekto kladie odpor a poukáže na isté úskalia a nejasnosti. Vy ste však plný argumentov (veď ste si ich už pred tým zozbierali), a preto vám nerobí problém presvedčiť ktoréhokoľvek člena tímu, že jeho “divný pocit” je iba prelud.

Projekt je takmer hotový. Ste v štádiu, kedy je opäť čas stretnúť sa s klientom a predložiť mu takmer hotovú vec. Všetko je nachystané, čakáte iba na potvrdenie termínu stretnutia.

Cŕŕŕn. Zvoní telefón.

…áno dohodnuté, budem tam.

Nadšenie strieda pád

Ste plný nadšenia. Prezentujete a ukazujete ako geniálne ste to urobili. Čo všetko to dokáže a ako to klientovi uľahčí život. Idete skoro vzlietnuť od vzrušenia.
A vtedy to príde!
Pozriete sa na klienta a je vám všetko jasné.
Je vám jasné, že je to celé zle.
Nie, nie je to zlé.
Je to ešte horšie.
Zastavíte sa.
Vlastne nie.
Vy padáte.
Výdych, nádych.

Skúsite najprv opatrne: “Niečomu nerozumiete, alebo som rozprával príliš rýchlo? Je potrebné zastaviť sa pri niečom a vysvetliť?”

Ticho.

Síce iba krátke, asi tak jednu sekundu, ale máte pocit, že trvá už 20 minút.

Naozaj hovoríte rovnakým jazykom?

To, čo v takýchto prípadoch zvyčajne nasleduje, nejdem ani opisovať. To by bolo na knihu :-).
Vo väčšine je to o tom, že došlo medzi vami a klientom k veľkému nepochopeniu.
Absolútne nechápete, nerozumiete. Máte pocit, ako keby ste sedeli s úplne iným človekom.
Klient vás presviedča, že on nechcel to, čo ste urobili. Vy mu ukazujete všetky poznámky, všetky schválené veci, ale on stále tvrdí, že on si to predstavoval ináč.

V sekunde pochopíte skutočnosť, že ste síce obaja používali tie isté slová, hovorili ste tým istým jazykom a používali ste tú istú terminológiu, ale nebolo to to isté.

Jednoducho, váš divný pocit sa teraz zhmotnil v plnej miere. Teraz už viete o čom bol a odkiaľ prichádzal. Ale viete to až teraz, keď ste do toho investovali vy a váš tím veľké množstvo energie, času a v neposlednej miere aj peňazí.

Skúsenosť je neprenosná

Takýchto prípadov som nezažil veľa. Ale dosť na to, aby som sa poučil a viac počúval svoj 6. zmysel.

Tieto príbehy ma naučili niekoľko základných vecí, ktoré odvtedy používam v praxi a pomohli mi eliminovať tieto nedorozumenia:

1. Kto sa veľa pýta, veľa sa dozvie
   Keď máte pocit, že rozumiete čo klient od vás chce, opýtajte sa ho ešte dvakrát. Najlepšie stále iným spôsobom (aby ste nepôsobili ako pokazená platňa). Prípadne skúste jeho informáciu zopakovať, ale povedzte ju vašim jazykom.
2. Aj váš klient môže byť na chvíľu vaša sekretárka
   Ak vám klient volá, lebo vám chce doplniť informáciu a zastihne vás napríklad pri obede, poproste ho, aby vám to poslal do emailu, lebo vy síce máte dobrú pamäť, ale pri jedle ju vypínate.
3. Všetko podstatné si zapíšte a nenechajte si to iba pre seba
   Ak ste sa osobne na niečom dohodli a ostalo to iba pri slovách, zoberte svoj písací stroj a napíšte mu to do emailu. A dajte si to schváliť a potvrdiť. Nie preto, žeby ste si zberali argumenty pre prípadný súdny spor, ale jednoducho preto, že ľudia zabúdajú. A navyše u mnohých ľudí ich predstavy a vízie pôsobením času podliehajú zmenám a akosi vás o tom opomenú informovať.
4. Konzultujte a prezentujte aj čiastkové výsledky
   Konzultujte s klientom a stretávajte sa s ním častejšie a prezentujte mu aj malé čiastkové výsledky. Skôr odhalíte nepochopenie, ale hlavne to poznanie bude menej bolestivé, ako keď to zistíte na konci projektu.
5. Rozprávajte o tom ako pracujete
   Vysvetlite klientovi ako pracujete, aký je postup a ktoré kroky nasledujú. Získate v tom obaja viac svetla a hlavne budete vedieť, kde ste a kam idete.
6. Ak nemáte potrebné informácie k danej fáze projektu – nepokračujte
   Ak nemáte k niektorej fáze projektu potrebné informácie od klienta a on vás presviedča, že potom to nejako doladíme – neverte mu. Potom väčšinou znamená nikdy. Ak klient nie je schopný poskytovať dostatočnú súčinnosť, je to varovanie pred budúcimi problémami.
7. Modrá, zelená, červená, hmmm…, alebo predsa len modrá bude najlepšia?
   Ak klient stále niečo mení, dopĺňa, škrtá a opäť dopĺňa a vy nadobudnete pocit, že nevie čo chce, veľakrát máte správny pocit. Aj tu platí zásada, že je lepšie vrátiť sa z kratšej cesty.
8. Buďte vnímaví a poučte sa z každej situácie
   Neosvojujte si pravidlo, že každá obchodná príležitosť vám bola daná z neba preto, lebo ste si “vizualizovali”, ako k vám prichádzajú peniaze. Veľakrát k vám príde jednoducho preto, aby ste sa niečo naučili a pochopili, že to nie je iba o peniazoch.
9. Nastúpili ste do nesprávneho vlaku? Nevadí. O chvíľu príde ten váš
   Ak sa dlhodobo neviete s projektom pohnúť z miesta a vyvinuli ste všetko úsilie – vystúpte z vlaku. Rozlúčte sa s klientom, poprajte mu šťastnú cestu. Nechajte ho ísť jeho cestou. O chvíľu vám určite príde ten správny vlak.
10. Osloboďte sa
    Odísť z projektu v polovičke a bez peňazí je veľakrát oveľa menej stratové ako projekt dokončiť a zobrať zaňho peniaze. A hlavne pocit oslobodenia je na nezaplatenie.

Ďakujem, neprosím!

Niekedy ma presviedčali moji zamestnávatelia, kolegovia a známi, že každý je náš klient a my chceme všetkých a vieme všetko a že celé je to iba o tom, aby sme si zobrali jeho peniaze.

Ideálne aby sme na tom čo najmenej odrobili a čo najviac vyfaktúrovali. Niečo v zmysle “quick and dirty”. Niektoré z týchto “afirmácií” som si aj preniesol do svojho podnikania, ale zistil som, že to nie je celkom tak.
Nie každý je náš klient a niekedy je oveľa lepšie a ľahšie povedať: ”Ďakujem, neprosím.” Aj za cenu, že budete musieť vrátiť peniaze.
V tej chvíli je to bolestivé, ale s odstupom času váš vlastný život, alebo známy od konkurencie (ktorý “náhodou dobre” pozná vášho klienta) vás uistí, že to bolo veľmi dobré rozhodnutie.

Čo ťa nezabije, to ťa posilní

Ak sa ocitnete niekedy v takejto, alebo podobnej situácii, či už na jednej, alebo druhej strane, zastavte sa! Porozmýšľajte a vyhodnoťte, či nie lepšie ukončiť novovznikajúci vzťah a vrátiť sa z kratšej cesty.

Určite tak urobte hlavne vtedy, ak oproti vám budeme sedieť práve my a vás bude dookola prenasledovať ten ”divný pocit”. Povedzte nám: “Ďakujem, neprosím!” Všetkých nás to posunie vpred a o to nám predsa ide 🙂